Samhealth
“Wat is de meest optimale benadering van verschillende zorgverleners om meer engagement en bereik te kunnen genereren?”. Dat was de hoofdvraag die onderzoekers van Samhealth hebben beantwoord middels online groepsdiscussies en online vragenlijsten onder zorgverleners. Aan de groepsdiscussies hebben 55 zorgverleners deelgenomen en het invullen van de online vragenlijst is gedaan door 349 zorgverleners. In totaal deden er 10 verschillende specialismen mee aan het onderzoek.
One size does not fit all
Uit het onderzoek kwam duidelijk naar voren dat er geen “one size fits all” voor interactie vanuit de farmaceutische industrie met zorgverleners is. Niet elke zorgverlener heeft dezelfde interesses of wilt hetzelfde weten. Het kennen en kunnen inspelen op individuele behoeftes van een zorgverlener is erg belangrijk. Om een “one size fits all” aanpak te voorkomen, kunnen bedrijven meer aan 1-op-1 marketing, of gepersonaliseerde marketing doen. Hierbij staat centraal dat alle communicatiekanalen naar behoefte worden ingezet en de benadering qua inhoud, toonzetting en kanalen afgestemd is op een individuele ontvanger.
Value added partnership
Zorgverleners vinden ook dat de aandacht van marketing gericht op zorgverleners moet verschuiven naar het creëren van partnerships tussen zorgverleners en de industrie. Bedrijven kunnen hier gehoor aan geven door pijnpunten van zorgverleners in kaart te brengen en hier oplossingen voor aan te dragen en door meer los te komen van alleen de verkoop van het product.
Contact met de farmaceutische industrie
Gemiddeld hadden de zorgverleners twee keer per maand contact met de industrie. Op dit moment gebeurt dat voornamelijk per e-mail, op congressen en face-to-face. De zorgverleners hebben duidelijke voorkeuren m.b.t. hun contact met de industrie. Het liefst zien zorgverleners een artsenbezoeker, gevolgd door een medisch vertegenwoordiger, clinical trial monitor en project manager.
Informatiebronnen en sociale media
Natuurlijk zoeken en vinden zorgverleners ook informatie via andere kanalen. Het bezoeken van congressen wordt het meest genoemd, daarna komen online nascholingen en wetenschappelijke publicaties. Daarnaast speelt sociale media een steeds belangrijkere rol in het zoekgedrag van zorgverleners. Zij besteden het meeste tijd op LinkedIn, Whatsapp en Youtube.
Samenwerking tussen firma’s
Een opvallend thema onder de zorgverleners was de samenwerking tussen de verschillende firma’s. Zorgverleners vragen zich of er meer initiatieven kunnen worden ondernomen van meerdere firma’s samen.
Prof. Dr. Michiel Rienstra
Prof. Dr. Michiel Rienstra, o.a. werkzaam bij het UMCG, was de tweede spreker van de avond. In deze tweede helft hebben we aan de hand van vier stellingen meer geleerd over het perspectief van Prof. Dr. Rienstra en andere zorgverleners m.b.t. de samenwerking tussen zorgverleners en de industrie.
- Contact met vertegenwoordigers van de farmaceutische industrie is voor artsen essentieel om hun werk uit te kunnen voeren.
Contact met de vertegenwoordigers van de industrie is belangrijk, echter ziet Prof. Dr. Rienstra graag meer samenwerking tussen de industrie en zorgverleners. Binnen deze samenwerkingen kan er onderzocht worden op welke manier men waarde kan toevoegen voor patiënten en het zorgsysteem. Voorbeelden hiervan zijn het gezamenlijk ontwikkelen van patiënteninformatie of het verder definiëren en omarmen van value-based healthcare.
- Farmaceuten zouden minder geld moeten uitgeven aan marketing (advertenties, mailingen etc.), een goed geneesmiddel verkoopt zichzelf.
“De folders in de tijdschriften gaan de prullenbak in.”
Prof. Dr. Rienstra is ervan overtuigd dat firma’s naast hun marketingactiviteiten beter kunnen nadenken over samenwerken met andere bedrijven. Op deze manier kunnen zij er samen voor zorgen dat de markt voor een geneesmiddel tot stand komt.
Daarnaast vindt hij dat een goed geneesmiddel zichzelf niet per definitie verkoopt. Marketing en juiste informatievoorziening is nodig.
- De farmaceutische industrie richt zich te veel op key opion leaders (KOLs). Er zijn ook andere personen binnen het ziekenhuis die belangrijk zijn.
“Ik verbaas me erover dat er weinig bedrijven zijn die met jonge zorgverleners relaties opbouwen.”
Prof. Dr. Rienstra is het met deze stelling eens, we richten ons veel op KOLs, echter zijn er andere doelgroepen die belangrijk zijn. Denk hierbij aan de nieuwe generatie artsen en onderzoekers, of ziekenhuisbestuurders.
- De volume sales doelen van de farmaceutische industrie zouden een transitie moeten maken naar valuebased sales.
De transitie van volume sales naar value based sales kan waardevol zijn voor het gehele zorgsysteem. Voordat we deze transitie goed kunnen maken, moeten we in gesprek over wat value based betekent. Wat vinden we voor elkaar van waarde, waar ligt optimale waarde voor de patiënt en andere stakeholders? Het is cruciaal om deze discussies vanuit openheid en transparantie te voeren.
We kijken terug op geslaagd online event over de toekomst van de samenwerking tussen zorgverleners en de farmaceutische industrie. De diepgaande interactie tussen de deelnemers en sprekers laat zien dat dit een belangrijk onderwerp is. Laten we met de verzamelde inzichten borgen dat de toekomst van de samenwerking tussen zorgverleners en de farmaceutische industrie een waardevolle zal zijn!
